TRECHOS DO ARTIGO 

Vendas é um negócio sobre pessoas e obter o talento certo é vital – as empresas devem reconsiderar suas estratégias de talentos e as funções de vendas necessárias para continuar a impulsionar o crescimento em um cenário operado por automação e Inteligência Artificial.

As organizações enfrentam várias razões convincentes para reavaliar suas funções de vendas. No entanto, há três principais fatores que merecem destaque:

  1. A evolução para vendas híbridas: As funções de vendas estão em constante mudança e o futuro é claramente híbrido. Nos setores de serviços financeiros e energia, os representantes híbridos já compõem 50% ou mais da força de vendas. Nos setores de alta tecnologia e consumo, esse número chega a 45%.

2. O fortalecimento das vendas internas: As ferramentas de análise avançada e os facilitadores digitais estão reformulando as vendas internas, permitindo a expansão do alcance e o aumento da penetração em mercados sub-atendidos em até 10%. A inteligência artificial, embora ainda emergente, já se configura como uma ferramenta de vendas essencial para muitas organizações.

3. Aceleração rumo à excelência: As organizações de vendas B2B que apresentam as taxas mais rápidas de crescimento da receita estão elevando o patamar em agilidade, insights, tecnologia e talento. Esse movimento está pressionando outras empresas a acelerarem seu ritmo de transformação e melhoria do desempenho.

A era digital requer uma abordagem revolucionária para as vendas. É hora de reimaginar e reestruturar para se manter à frente.

Quatro pilares para desempenho superior

Para alcançar o potencial de vendas em empresas B2B, quatro pilares principais devem ser considerados, todos se baseando na agilidade, no conhecimento, na tecnologia e no talento.

A agilidade domina. Os melhores desempenhos orientam seus representantes para adaptar os formatos de interação de acordo com os estágios de negócios e as preferências dos clientes. A era híbrida favorece a flexibilidade, permitindo que as organizações alcancem seus clientes de maneiras mais personalizadas e eficientes, tanto presencialmente quanto virtualmente.

Os insights acessíveis são essenciais. Os representantes precisam ter informações prontamente disponíveis para oferecer soluções pertinentes aos clientes. As organizações de vendas de alto crescimento costumam gerar inteligência em nível de conta e investir em análises especializadas que fornecem insights significativos. Priorizar o uso do tempo com base em análises também é vital.

A tecnologia desempenha um papel central. As organizações de vendas devem ir além do básico, integrando e aproveitando tecnologias e análises adquiridas. Além disso, a inteligência artificial promete transformar a maneira como as organizações B2B e B2C veem a experiência do cliente, a produtividade e o crescimento.

Por último, o talento deve ser habilitado. As práticas de contratação, treinamento e mentoring precisam ser reformuladas para apoiar os representantes híbridos e remotos. O treinamento remoto sob demanda e a educação sob medida são essenciais para equipar os representantes com as habilidades necessárias para suas funções. E os gerentes precisam adotar um modelo de coaching adaptável, utilizando dados disponíveis para avaliar e melhorar o desempenho.

O futuro das vendas começa agora

As organizações de vendas entendem melhor do que a maioria o valor de ser proativo. Em vez de esperar pelo próximo trimestre ou pelo próximo ano, é isso que os líderes devem começar a fazer agora:

  • Esclareça os papéis que os diferentes vendedores desempenham. Alinhe um entendimento comum de vendas híbridas, internas e digitais. Mostre por que você está adotando essas delineações e como elas beneficiam clientes e vendedores. Envolva as equipes nesse processo e descubra o que elas acham que está funcionando e o que não está.
  • Habilite e comemore as vitórias em todos os níveis. Recompense os vendedores que estão “vivendo os valores” da organização evoluída além de apenas atingir sua cota. Por exemplo, reconheça os vendedores que atuam como mentores de colegas juniores e dão o passo desconfortável de usar análises (e não a intuição) para orientar o movimento de vendas. Esse reconhecimento deve incluir reconhecimento público relevante e ser respaldado por incentivos financeiros apropriados.
  • Utilize o que você tem. Analise com atenção os dados, ferramentas e recursos existentes e desafie as equipes a identificar novas oportunidades de alto valor a partir de funcionalidades, aplicativos ou casos de uso subutilizados. Essa prática pode ajudar a promover a cultura fragmentada e engenhosa que as organizações de vendas híbridas desejam e precisam.

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SOBRE OS AUTORES

Lisa Donchak é sócia associada no escritório da Bay Area da McKinsey, Yair Klein é consultora no escritório de Chicago e Jennifer Stanley é sócia no escritório de Boston.